家具消费心理分析

中国的家具工业在过去二十年内取得了飞速的发展，经过改革开放几十年的发展，中国现在已成为世界家具生产大国、消费大国、出口大国。当前，家具市场的竞争日趋激烈，与此同时，我们的很多家具企业却缺乏对消费者动态需求的把握，只是凭简单的模仿、一味地跟在别人后面设计生产、家具，凭个人的经验和感觉揣测消费者心理，在产品开发过程中，不重视消费者家具消费的行为研究，导致家具产品的市场定位不准，没有一个非常清晰的产品开发思路。
1影响家具消费的主要因素分析
根据消费心理学的原理，消费者家具购买行为主要决定于消费者对家具产品的需要与欲求，而后者在大多数情况下，要受到许多因素的影响，这些因素主要有文化、社会和个人等三大类。
1.1文化因素
文化因素包括文化和亚文化，文化属于一种宏观环境因素，它影响和决定一个社会的消费习俗、价值观念和思维方式等。亚文化则是指某些较少的社会团体所遵循的文化标准。不同的文化，特别是不同民族，地区的社会群体中的亚文化影响着人们对各种家具产品的喜好。具有不同文化和亚文化的人具有不同的消费观、价值观和审美观。这些因素就影响着消费者对家具的选购。
1.2社会因素
影响消费者购买行为的社会因素大体上有四类：社会阶层、相关群体、家庭和角色地位。不同社会阶层的人由于价值观、消费观、审美观和生活习惯等的不同，在选购家具的方式、数量、质量、款式要求都不同。中国人群体感强，在购买行为中表现为以社会上大多数人的一般消费观念和消费行为来规范和约束自己的消费行为，其消费行为具有明显的社会取向和他人取向的特点，所以消费者周围的相关群体对消费者的家具购买行为有较大的影响。家庭是群体的一种重要形式，它对其它成员的消费行为有着极其重要的影响，对消费活动有着重要的作用。家具消费也表现出与个体消费有着根本区别的特征我们知道，家具的购买与消费与一个家庭里的成员或多或少都有关系，所以，消费者家具的购买行为必然会受到家庭成员的影响。在家庭生命周期演变过程中的各个阶段，家庭成员的需要、欲望、购买倾向、购买行为都是不一样的。每个家庭内部成员角色不同，消费心理也不同，角色的变化亦会影响消费心理的变化，进而影响到整个消费过程。社会角色地位的不同和转变同样影响着消费者的购买行为。
1.3个人因素
个人因素主要包括个人的年龄、经济收入状况和生活方式等个人情况。由于每个人的实际情况不同影响着家具的购买行为。从年龄来看，少年儿童对有着千变万化的图案和形形色色的鲜艳色彩的家具是非常喜爱的，而家长也希望能为孩子创造一个令人愉快的小空间，同时也非常注意家具的安全性。而青年消费者内心丰富，热情奔放，思想活跃，思维敏捷，在消费心理和行为方面表现的追求美的感受，追求个性化的居家概念，追求新颖与时尚，崇尚品牌与名牌，亮出个性与自我，注重情感与直觉，那些具有流行色彩，时代感比较强，造型新颖的家具往往会被青年消费者所钟情。中年人的消费行为则看重消费需求的实惠性、消费行为的合理性、选择商品的精确性。他们刚大多比较喜欢体现沉稳气质的家具，对色彩方面一般为较为传统的原木色，而且一般喜欢购买成套家具，对功能方面没有什么特别的要求，实用是他们购买家具的首要目标。老年人在消费方面则注重方便实用，将质量放在首位，更偏爱成熟稳重型的家具，喜爱古典家具的很多，古典家具的古风古蕴使老年人更容易对逝去时代和以往的文化有一种怀念留恋之情。
从经济收入状况来看，低收入人群购买家具主要注意物美价廉，也就是在购买中表现为求廉、求实倾向。中等收入的工薪阶层购买家具上升一个档次，他们要求廉求实的同时，也注意家具的美观、使用便利。高收入的人群在购买当中则注重求名、求新等特点。
我们知道，家具是生活方式的体现，生活方式不同即会反应在对于家具的消费使用上的不同。SOHO一族与朝九晚五的上班族在选购家具上就会有着明显的不同。
2家具消费者购买行为过程的分析
家具消费者购买过程，是相互关联的购买行为的动态系列，一般分为五个具体步骤。
2.1确认对家具产品的需要

确认需要是指消费者认识到自己尚未满足的需要，这是购买过程的起点。由于内在和外在的刺激，消费者产生购买某种一定数量的家具的动机，以满足自己的需要欲望。这就确认了对家具产品的需要，确认了需要购买家具的类别、数量、规格、档次等。
2.2搜集已被确认的家具产品的相关信息
确认需要购买的家具产品的数量、价格水平、档次等后，消费者将会通过各种途径搜集相关方面的信息。消费者主要通过以下几种途径收集信息：
①个人经验，指消费者本人通过使用、查看、联想、判断等获得的信息；
②市场，指推销人员、经济商、广告等所提供的信息；
③相关群体，群体内部消费者之间相互传递信息；
④公众，指报纸、杂志、广播、电视、网络及其他大众传播媒介和公众组织如家具协会和质量监督机关等单位所提供的信息。
2.3对收集的信息进行评估选择
消费者在搜集了相关的众多信息之后，就要对这些信息进行分析整理，做出各种购买备选方案，并根据自己的标准对其购买的某类家具产品的质量、款式、价格、品牌、售后服务等进行比较和评价，以选定自己所需要的类型。
2.4决定购买、实施购买行为
消费者在对各种信息进行评估分析后，会根据自身的经济收入状况、爱好、个性等状况，形成购买意图，做出购买决策，实施购买交易行为。
2.5购买后行为
消费者把家具产品买回来以后，通过对家具的使用，将体验购买决定的效果，实用性能是否良好。在室内布置是否合理，与环境是否协调，使用效果是否与预期的相一致等等，这些都是对购买行动是否明智的最后决策和判断。
3对家具制造商和家具经销商的启示
3.1消费者的信息来源
在当今社会中，消费者的信息来源主要有前述四种。生产企业和经销商在了解消费者的主要信息来源后，有针对性的在相关媒体进行广告宣传活动。
3.2针对性地开发产品，改进产品的设计
我们对家具购买行为进行分析研究，其最终的目的是为了提供更为广大消费者所满意的家具产品。家具不仅是一种功能物质产品，而且是一种普及的大众艺术，它既要满足某种特定的直接用途，又要满足供人们欣赏，满足人们在接触和使用过程中产生某种审美快感的精神需求。人的需求具有双重性，作为生物的人，家具必然要满足人的功能需要，作为社会的人则要求家具具有审美功能、象征功能、乃至教育功能。在产品开发过程中，我们应当依据不同消费者的所需、所想，开发出适合不同消费群体所需要的家具。
3.3注重产品整体形象，着力打造优质品牌
品牌，是一种商品区别于另一种商品的标志，是商品独特个性的代表。它能够在消费者心目中就能唤起记忆和联想，以及感觉、情绪，同时意识到指的是什么；一个熟悉的品牌，特别是著名品牌，给消费者带来了信心和保证，能满足消费者所期待获得的物质、功能和心理利益的满足。
一个好的家具品牌，必然有一个好的家具名称，消费者对家具的认知首先使从它的名称开始的。为家具产品命名时，应该用词简洁，便于记忆。还要引人注意，家具产品的名称应该对该产品有恰当的描述，易使家具消费者产生好的印象和兴趣，同时应突出这种产品的特性，给人留下深刻的印象。
广告的投放对家具品牌形象的建立有着重要作用，广告在品牌打造中是不是缺少的，家具广告其目的就是影响和改变目标消费者态度和行为。有效的广告能被消费者准确的理解，被目标消费者有效的记忆并具有较强的感染力和说服力。因此，必须针对消费者的行为选择合适的媒体并制定合理的媒体策略。

服务在品牌树立过程当中也是非常重要的，同样质量的产品，可以因为服务好而增值，也可以因为服务差而减值。面对消费者挑剔的心理，家具企业在服务方法、手段、策略上要不断增加科技、文化和情感因素和含量，使服务的文化内涵和文化特色不断创新，并与消费者产生感性上的共鸣，树立良好的家具品牌形象。
掌握消费者家具消费行为规律特点，将能够有效提高企业市场营销活动效果，增强市场竞争能力；将能够有效促进企业经营管理水平与服务水平的提高；将能够有效提高企业在产品开发过程中的针对性；同时，也将能够正确引导消费者的合理消费

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