齐家业内人士 解密行业回扣黑幕

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大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，这个世界就是弱肉强食。拿回扣，就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润，也是这种情况下，使得材料商们顺应形式，养成了以回扣养工头的习惯。
材料商一贯给回扣的方式是这样的：

小材料商，尤其是在小区门外开店的商家，一般都会主动的去找小区里开工的工地，先塞名片，然后和工头聊天，说自己的东西怎么好，服务怎么好，当然最主要的是回扣怎么多，他们会努力让你来用他们的材料。买过第一次后，他们一般就会上门，塞2包烟给你，笼络感情，也会给木工烟抽，以形成所有工人都帮材料商说话的局面，消费者在这种情况下很难分清对与错的。

回扣是通过多用材料的方式进行的，毕竟门口的小店都是靠低价竞争，很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空，也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买，有一部分就让施工队去买了，这样机会就产生了。如铺地板，一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉，工头就开个12包，拿回来就只是7包，可以净赚5包的钱。水泥方面，一般也是少开，因为很有可能客户自己买，然后用到一定阶段就跟客户说少了，让他再买一包，用掉了，说还不够，让他再买。这样几次折腾下来，客户在精神和体力上都受不了了，就会让工头直接去买，然后他去付钱，这样工头就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了。

不要小看一家上赚个10包左右的水泥，也要价值200元呢，几十个小东西加起来，一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主，小到螺丝钉，大到地板，只要有拿的机会，是绝对不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元，大材料商那里，就看运气了，好的时候回扣是很可观的。

这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家，也是清包客户一般最关注的产品商家，这里的机会真是多多，希望写出的这些内容能够对大家装修有帮助。

工头和客户一起去买主材料，一般肯定不会选择大品牌的材料。向那些商家要回扣，反而会被他们耻笑的。因此如果客户要买箭牌卫浴之类的大品牌，工头一般都尽量把这个品牌说废掉，然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种，就拿箭牌为例子吧。

从款式和价格上，“我知道有个牌子款式和箭牌一样的，但价格要便宜一半呢。”

从性能上，“那个牌子我以前很多客户都用过，冲力大，效果好，有的客户不听我的买了箭牌，结果现在还在后悔呢，你想想，箭牌打了那么多广告，这些钱都是要你们付的呀，为什么去买一个利润很高，性能一般的东西呢？”

作为一个包工头，就是要经常给客户灌输便宜货的好处，打消他们购买大品牌的想法，而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度，这样，包工头才能从客户买他推荐的产品中获得利益。

白松是木材里的大头，99年的时候我知道进货价就是800元/立方米，但福建人就敢卖750，有的号称700就卖，你以为他们都是傻瓜吗？自从福建人垄断了上海的木材市场后，价格是大跌了，但包工头们的日子反而好过了。以前上海人做木材可是从来不给回扣的，态度又差，但福建人就不一样，回扣就是多，服务就是好（这是我当时的想法）。去买木材，包工头就会在商家面前表现的非常不一般，首先必须让商家一眼看出我是木工，粗糙的大手、很难伸直的小手指，一直随身带着的历经沧桑的5米卷尺，耳朵上夹着木工铅笔是必不可少的。带着客户，绝对不能直冲某一建材铺，否则就容易穿帮，一定要把所有商家看个遍，价格问个遍。客户以为你是为他好，其实都是演戏给他看，在这个市场上三天两头的跑，哪家怎么样还不是一清二楚的。就是不熟悉的市场，都会在客户之前，提前跑一下，和商家都打过招呼了戏演的越真，效果就越好。客户兜市场开始累了，有些晕头转向的时候，就是你的机会了，一个眼色，商家立即明白该怎么做了。拉客户进办公室，端茶送水，照顾周到，而我则象猴子一样窜上窜下挑木材，故意挑刺，商家笑脸相迎。这个时候，客户的警惕心理已经是最低了。4CM厚的木材算5CM厚的，这个几乎是行规了，而工头则会挑3.8甚至更薄的。木材量中间宽度也几乎是行规的，看客户不注意则量大头，有时候就是整批量，连中间的缝隙都量进去，商家的这些做法都在眼里，而工头则会眼开眼闭，毕竟接下来有回扣拿的。一立方米的木材其实只有0.7立方米是很正常的，剩下的那些就是进了包工头和材料商的口袋里了。所以，消费者永远算不清楚里面有多少水分的，只有当事人最清楚。至于双头卷尺，遥控计算器都是后来出现的，遥控计算器我自己也没有见过。我个人认为这些都是低级技巧，毕竟最后大多数客户都会自己算一遍，计算机的花头还是很容易查出来的。

还有其他很多技巧，我也一并说一下：

木工的：

1、整体橱柜先联系好一个小商家，然后向客户推销，一般可以获得2~300效益。

2、板材让商家卖假货，效益很好，看价格定的，前提是你知道这家材料商的东西有假。

3、木线条让线条商家用薄的代替货的，价格便宜点，数量多算点。