了解中国涂料行业与国际涂料行业的差距

第一章：国际涂料发展现状

一、产品通路：在美国、德国等发达国家，产品的通路基本是一致的，基本都是四大通路：零售店、家装公司、超市、工程。

二、市场发展现状：已经进入良性竞争，在德国主要以超市和成品效果展示店销售为主，在美国，已经形成了非常良性的竞争环节，比的是产品的最大化服务，工艺的简单化销售（人人可以作出好的效果）。

有一个重要的市场情况是二次装修的次数大于第一次装修，负责一点的装修一般都是直接找店面全部做好，简单一点的，自己买漆，自己刷了。

超市在所有通路中占有最大的比例。而最早并不是这样的，这也是涂料市场发展的一个过程。

三、利用核心差异化来提升利润最大化，品牌与品牌之间的差异化很明细，比如宣威在美国的零售店就是做的最好的，而某些品牌在超市是做的最好的，有的品牌只给家装公司提供材料，有的品牌就做几个可持续发展的工程项目。每一个大品牌都有自己差异化的产品和经营模式。

四、完善涂装服务模式，走出涂料销售单一化。

第二章：中国涂料发展现状

一、产品通路：在我国目前是以零售店为主。家装公司、超市为辅。还有工程。

二、市场发展现状：在我国也快速地发生着变化，在2000年，有关权威机构做过调查，中国人均装修次数没有超过1次。而在05年涂料销售中二次装修占了17.4%。在09年中国发达城市大部分人都经历了2次装修以上，所以涂料行业的情况越来越透明化，简单化。专家预测在5年左右，中国的二次装修将会增长到40%左右。

三、恶性竞争点将导致利润最小化。现在中国涂料行业从各个渠道都体现了恶性竞争。回扣比利润高，赚的钱都给了回扣，还不好伺候。竞争品牌你给50，我就给60，你给60，我就给80、100。这样下去，经销商的利润就越来越小，油工的胃口就越来越大，所以导致了现在恶性竞争而有不可收拾的局面。但每一个经销商实际上是不想给回扣的，又不得不给。所以越来越体现出了恶性竞争点将导致利润最小化。

四、经营模式基本同质化，没有核心价值，没有差异化。各个品牌的营销模式越来越同质化了，核心的东西越来越少，差异化越来越小，所以很多店面开始亏损，要是继续做，看不到前景，不做吧！好像还有一点资源，舍不得放弃。马上面临着大部分厂家与经销商的被迫关门。

每一个厂家的方案现在还基本都停留在满足经销商的返点、支持、折扣、活动、礼品等方面。但是大家仔细想想，现在每一个厂家都是专业的支持，这样的方案，这样的模式，我们的路在何方？

五、没有标准的涂装，涂料销售的一直都是概念，目前我们还是停留在半成品的销售模式上，多少年都无人能敌。没有人突破这个概念的销售，直销商半成品，实际上就是概念的销售，现在概念的东西越来越没有优势，没有价值，这样的炒作早晚会随着消费者装修率的提高而透明化。到那个时候，还是概念经营、概念销售的半成品模式将很快灭亡。

第三章：涂料行业未来新突破点：

一、对消费者：

1、销售的是成品展示中心：看到成品产生购买半成品的欲望。

2、体验式销售：消费者自己体验产品的效果，环保，工艺。

3、主动服务销售模式。

4、色彩设计，色彩服务中心。

5、标准涂装服务中心。

二、针对渠道：

1、产品工艺、先进工艺及特点培训。

2、应用服务培训。

3、VIP管理维护中心。