国际工程投标阶段的风险

1 国际工程投标风险管理的重要性
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　　对国际工程投标进行风险管理尤为重要，因为：①风险管理关系企业存亡。国际工程往往工程浩大、资金需求量大、工期长，一旦发生重大风险，可能使企业血本无归甚至倒闭，投标阶段就要分析风险，决定是否投标和如何投标。②风险管理对企业经济效益影响很大。国际工程的不确定性因素很多，涉及全过程的方方面面，处处有风险，经济效益的影响因素也就多。广义上讲，风险管理应贯穿于企业活动的始终；③风险管理可以提高企业抗御和处理风险的能力。一个企业对风险的认识程度和管理方式决定了该企业抗御和处理风险的能力。目前国外许多大公司，尤其是跨国公司，都设风险经理的职位，专司公司经营和具体项目运作的风险管理。

　　2 国际工程投标风险管理的可能性

　　风险是种客观存在，管理是种主观判断和实际操作过程。主客观能够实现一致，就可以对风险进行管理。风险具有以下特征决定了风险管理的可能性：①风险有特定的根源，有发生的迹象和一定的表现形式。②风险概率互斥性。一个项目要么赢利，要么亏本，赢利的可能性加大，亏损的可能性就减小，不可能同时加大或同时减小。③有些风险损失可以通过概率测算。一项工程可能有多种风险，但发生的概率不会一样，通过概率计算即可预测风险可能造成的损失。④风险可转移。总承包商可以承担总包风险，而将子工程的风险转移给分包商，或者购买保险转移到保险公司。⑤风险可被分隔。风险因素集中在一起，发生的概率会加大，若分散这些因素，概率就会大大降低。⑥风险可利用。不中标会造成费用损失，但一旦中标，可能获得巨额利润。bbs.mypm.net

　　3 国际工程投标中的风险及其管理

　　3.1 文化风险及其管理项目经理博客

　　文化风险是由于文化差异所造成的投标结果及经济效果的不确定性。国际工程投标中，招标方与投标方信息是不对称的。投标方要迎合招标方的想法，就必须考虑文化风险，考虑如何才能中标，包括以何种方式沟通和交往，如何制作标书，如何核算和确定投标报价，如何谈判和商定合同等。研究文化风险的目的主要是控制和引导人的行为，利用文化因素，提高中标的可能性，避免风险。承包商要重视文化因素影响，提高人员素质，树立文化观念和风险意识，加强文化管理；关注跨文化的异同点，不断反思和积累；针对具体项目，落实关键人员，提高商务谈判成功率，有效沟通，高质量实现投标决策和投标过程管理；多途径，不断积累、跟踪进行文化研究。

　　3.2 政治风险及其管理www.mypm.net
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　　国际工程投标作为一种跨国经济行为，涉及国别风险问题，因此，在投标阶段，首要考虑的是政治风险且应重点调查研究。政治风险通常由政策多变、对外关系反常、法制不健全、法规不合理、国际信誉差等因素构成。

　　政治风险对企业来说是致命的。在决策前必须详细调查、分析目标国的政局、外交关系、信誉情况、法制情况、潜在的战争危险等。风险较大时应不参与投标，在可保的范围内尽量投保，在合同条款中应加入对自己有利的内容，防患于未然。
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　　3.3 经济风险风险及其管理

　　经济风险是一个国家在经济实力、经济形势及解决经济问题的能力等方面潜在的不确定性因素构成的经济领域的可能后果。

　　其一，目标国经济发展的总体水平低，基础薄弱，劳动力素质差，经济结构不合理等经济状况，可能存在投标风险，造成成本大增，也可能蕴含巨大商机。其二，进入国际市场，要分析母国和目标国的经济形势以及国际经济形势，尤其是目标国国内、地区及国际经济状况基础上形成的目标国的经济趋势。目标国的经济形势的考察，主要包括货币政策、财政政策，经济增长与衰退，是否存在严重通货膨胀等。当目标国币值不稳定时，必须慎重考虑投标货币。其三，国际工程项目大部分都是公共投资、财政资金，债务过重会给将来收回工程款带来困难，严重的会遭到拒付债务，所以要了解工程项目的资金来源以及目标国的债务情况。其四，目标国的政治与经济关系，政府如何管理经济、政局稳定与否、政府廉洁与否、依法治国与否等，都会影响其解决经济问题的能力和效率，如果不考察了解或了解不够，危险是很大的。
3.4 财务风险及其管理

　　财务风险主要由资金实力、报价、汇率、保函管理及支付等因素构成。

　　3.4.1 资金实力　

　　国际工程项目的投标保函、预付款保函和履约保函资金量非常大。资金能力不足，承包商无法选用先进的施工方案，也影响承包商履约能力，还影响承包商实现索赔目标。没有资金实力，业主的违约可能会转化为业主与承包商的共同违约，不但实现不了索赔目标，还可能造成严重后果。解决资金实力的方法很多，但只有自有资金最有说服力，其他方式都可能增加融资成本和管理难度。

　　3.4.2 报价失误风险

　　报价工作细致而复杂，是标书制作和投标策略的核心，需要在调查、经验及技术支持的基础上才能做出，不能有重大漏项也不能报价过高，报价策略还要合理，这样才有希望中标和实现赢利。寄赢利希望于索赔时，索赔估计应准确，且在合同中有相应条款可以引用，还要具备索赔条件。报价是公司投标的核心机密，要注意保密。
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　　3.4.3 外汇风险　
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　　外汇风险来自外汇未来变化的不确定性。它既表现在工程所需的大量外币兑换中的汇率风险，也表现在目标国的外汇管理体制及其变动。投标人必须事先调查研究目标国的外汇管理体制，做到心中有数。

　　3.4.4 保函及支付风险training.mypm.net

　　保函风险主要是投标保函被没收和失效保函未归还前的风险。支付风险主要源于业主支付能力和支付方式。支付能力表现为：业主无力支付；工程进行过程中支付能力差拖延付款；业主恶意拖延等。无力支付风险非常大；拖延支付既浪费承包商的时间精力，增加不确定性，也使承包商利息上受损。支付方式，应尽量选择银行信用方式，还要考虑项目管理需要。带资承包时，投标人应确认业主的项目资金可靠度，或者能为其垫付资金提供银行担保，否则投资回收风险是很大的。项目管理者联盟文章

　　3.5 技术风险及其管理

　　技术风险包括技术能力、设计、施工、自然条件、原材料和设备等方面。

　　国际工程投标技术评审主要是针对技术文件是否完备、施工方案是否可行、施工计划是否可靠且质量有保证、工程材料和装备的技术性能是否符合设计要求的评审。投标人应认真研读招标文件要求，尤其是技术标准和规范，并积极响应，突出自己的优势，提高竞争力。

　　3.5.1 技术能力风险项目管理培训

　　技术能力是投标资格和履行合同的关键前提，特别是设计、施工能力和经验，设备选型等。不具备相应技术能力，就冒然投标接标，后患无穷。blog.mypm.net
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3.5.2 设计风险

　　设计风险主要包括设计内容不全，设计缺陷、错误或遗漏，选用规范不恰当，地质条件考虑不当、选材不合工艺要求。出现这种情况，执行合同时，即使可以调整和修正，也会使成本增加，并可能影响工期；如果不能调整，则使工程质量受到影响，进而影响公司声誉。项目管理论坛

　　3.5.3 施工风险
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　　投标阶段要考虑的施工风险，主要是在工期、质量、自身财力、经验等因素的前提下，考虑选择何种施工方案，配备何种机械设备，应采取的必要安全措施和应投的各类保险。标前实地考察现场非常必要，否则，不可预料的障碍会导致施工成本增加、工期延误。

　　3.5.4 自然条件风险

　　洪水、地震、台风、气候恶劣等自然条件关系到设计、施工、材料和设备选型等方面，必须进行考察，而且应尽量在合同中加入相应索赔和免责条款，保护自身利益。项目经理博客

　　3.5.5 原材料和设备风险

　　原材料和设备供应不足、拖延或数量差错的直接后果是停工待料，造成人工和施工设备的浪费，影响工期。在投标阶段对原材料和设备的质量、数量、交货期等就应考虑充分、细致，避免损失。项目管理者联盟
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　　3.6 营销等其它管理风险
转自项目管理者联盟
　　3.6.1 营销风险
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　　营销风险是由于营销因素所造成的未来经营结果的不确定性。目前的国际工程承包市场完全是买方市场，竞争异常激烈，投标商在考虑投标价格、技术措施、优惠条件等的同时，还应重点考虑营销风险。

　　中国企业的市场主要在发展中国家。在这些国家里，非经济因素，尤其是人为因素以及政府部门的影响力是巨大的。公共关系处理得好，对投标大有帮助，甚至起决定作用；相反，影响企业形象和声誉，严重的会使经营受阻或退出市场。

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项目经理圈子
　　3.6.2 联营体、分包商及代理人风险

　　选择联营体方式投标主要是基于技术、资金管理经验或社会关系上的优势互补。联营体协议不明确，责权利不清楚，会造成协议执行不畅，协议各方交易成本增加。明确合理的游戏规则，可以减少不必要的摩擦与损失。当然，联营体方式增加了合作风险，可能造成管理混乱。分包的风险，主要来自分包商技术、资金实力不足、信誉差等。代理人风险主要来自代理人的资信和能力。代理人应具备丰富的业务知识和工作经验、资信可靠、活动能力强、信息灵通、社会关系（特别是上层社会）广泛。

　　3.6.3 投标过程的管理

　成熟规范的投标商，其投标过程的管理也是成熟规范的流水线作业。首先，建立广泛的社会联系和畅通的信息渠道，获取第一手信息。其次，筛选项目信息，调查业主情况、资金来源、技术情况、施工现场情况、潜在竞争对手情况等，以判断夺标可能性，并决定是否投标。第三，仔细研究标书，尤其是资金来源、付款条件和方式，关键的商务及技术要求、合同条款，采用的规范和标准等。标书制作过程是一个与业主、相关项目各方的信息互动过程，既要了解业主的倾向性，也要了解竞争对手的情况，还要突出自己的竞争优势，并完善投标模块，提高效率。第四，认真、及时、艺术性的回答招标方提出的需要澄清的问题，因为其中可能包含决标的关键信息。第五，签定中标合同，组建项目经理部。合同必须认真审核，项目经理部的组建必须选择得力人选，尤其是项目经理要具备与各方良好沟通的能力和人品。项目经理博客

　　3.7 法律风险及其管理
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　　投标过程的每个行为、每段文字，都可以找到法律上的依据和解释。再者，各国或各地区的法律规章、法律意识、执法方式千差万别。为此，既要重视法律因素，又要关注法律差异，一定要知法、守法、用法、避免法律风险可能带来的损失。

　　投标人要认真研究招投标本身所涉及不同国家和地区、不同资金来源的法律法规；招投标文件内容所涉及的合同及合同执行所涉及的法律法规、招投标方面的法律法规适用问题，这样，履行合同才有明确依据，发生争议时也有据可循。投标之前，广泛收集和熟悉当地各种法律，特别是合同法、劳动法、税收法、进出口管理法、外汇管理法等，最好聘请当地律师任法律顾问。只有了解并掌握当地法律，才能进行投标和确定投标策略。中国企业的市场主要为发展中国家，他们的法律观念较淡薄，法规不健全，执法方式随意性大，要尽量避免违法争议和纠纷，即便发生，也知道如何应对。同时，还要认清各种法律关系和法律地位。办事处只是办事机构，不能独立投标，只有经授权后才能在核心文件上签字。项目经理博客
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　　4 结束语

　　国际工程投标的风险普遍存在，可能带来重大损失，必须在投标阶段予以考虑和预防。当然，要实现理想的风险管理目标，企业需要具备相应的资金、人力、技术装备等方面的条件，通畅的信息渠道和先进的管理水平。