现场看楼有玄机

售楼处的外部造型和内部装饰是对整个待售项目的风格诠释，以及对其所崇尚的居住意义的浓缩。另外，有一部分项目的售楼处在将来可能会改建为项目的会所。在大多数情况下，对售楼处的投入与其项目整体投入资金是成正比的，在这样一个充斥广告效应的年代和尤为注重广告效应的行当里，很难想象一处简陋的门脸所代表的会是一个高档的住宅区。

当然也不排除某些项目“金玉其外”的可能，所以仅凭对售楼处的观感还不足以使我们对该项目做出决断，要真实全面地了解项目素质，我们还要进行深入的调查。

场景

我们进入到售楼处里，与现场人员进行交流，如果我们一眼看上去，这里的工作场景是自然生动，有条不紊的，那么起码可以断定这个项目的销售是正常的，开发商的管理和经营是合理而有效的。

如果不幸看到的是一副略显粗糙，涣散无序的场景，售楼人员懒散、怠慢、衣着随便，那么我们会质疑开发商的管理水平，从他们对人和场地的管理进而怀疑到他们对项目的管理。

售楼处内肯定还有其他的看房者，虽然看房的人并不见得就是你最后的邻居，但是你可以从他们的言谈举止和衣着气质上看出这些你的“同道”们的层次和素质，你也就会了解到这个项目所吸引的人群定位，如果销售大厅里是一片人声鼎沸的销售场面，那么这件事情反而会让人起疑，怀疑所来的人的真实性。

五证在哪里

在售楼处里寻找项目有效资质证明的过程实际上就能看出项目进行的情况。也可以看出开发商的操作是否规范。如果你发现这些资质证明摆在售楼处里很显眼的地方，那么起码可以说明，开发商的操作是规范的，而且他们也是有信心的。

如果反之，你百般要求却根本看不到这些有效证明，那么就说明这个项目还没有到可以买的程度，你再喜欢这房子，也不要急着下手。谁知道他们是否能审批下来呢？

一片泛红的销售业绩表

经常看到售楼处里挂起一张销售业绩表，上面一片泛红，说明房子的销量喜人，而表上空白的地方廖廖无几，给前来看房的人的心理暗示就是：我的房子卖得好，你再不下手就晚了。现在很多人已经不大吃这一套了，因为知道这里面肯定掺杂着水分。销售量是没有多少必要拿出来亮给人看的，自己内部掌握就可以了。你什么时候看到名牌时装店的橱窗里挂过“仅此一件，售完为止”的牌子？好品牌是不用这种促销手段的。

虽然我们不必对这种业绩表当真，但是我们却可以通过它来了解开发商的层次和素质：这种手法有些过时了。

沙盘中的规划路

沙盘模型是售楼处里必不可少的道具之一。它能让我们立体地感受到整个项目的规模，建筑形态以及环境。沙盘模型虽然好看，但是我们也要看出门道，与实地进行对照才能对项目有更清晰的了解。

比如：你会在沙盘上看到项目周围的一大片绿地，看到购物商场，看到水景或地铁站，但是站在现场，却很难看到这个项目附近的其他建筑，这个项目就那么挺拔的矗立在一片真空当中。有时，你会看到紧挨项目的是一条宽阔的马路，你正想不出这是什么路时，却看到那路上写着：规划路。问什么时候规划好，售楼人员总是会说：“快了！”

“先生您看房吗？”

这是售楼处里典型的问候语，如果你说是，那么紧接着的必定是：“先生您打算看多大面积的？”你要知道，以你的阅历和眼力，是能够从销售人员的举止神态中看出些关于这个项目的信息来的。一种表情是有自信，不卑不亢，在介绍项目的时候，眼睛并不多看你，并同你保持适当的距离。从他的举止中，你感觉到的是服务。起码这样的销售人员受过一定的培训，同时房子卖的也不错。但到最后进行实质性谈判的时候可能会比较难对付。

一种表现是急切，他们会让你觉得你是多么地需要这房子，这房子也是多么地需要你。这种急切的背后可能是：要么这小姐很长时间没开单了，要么这个项目真的卖得不怎么样。

还有一种表现程式化，销售人员对楼的介绍虽然全面细致，但却毫无感情色彩，一切的一切就像是背书，看得出她对这房子没有感情，所做的一切只是例行公事。自己都无动于衷，还能打动他人吗？

“怎么没人理我？”

确实碰到过这样的事情，在偌大的一个售楼大厅里转了半天，居然没有一个人过来询问是否有需求，想了解一些情况，还得赶着去找他们，可人家却也是爱理不理的。

出现这种事情可能有以下几个情况：

一是销售人员实在很忙。对于正在热销的项目，售楼处里也一定是热热闹闹的，有限的接待能力应接不暇，购房者自然也应该理解。这种情况下可以选择先看看沙盘或其他宣传片，看看听听也可以起初步了解项目的作用。

二是那楼实在卖得太好了，销售形势的看好自然增长了卖房人的懈怠心理，少理一个人没关系。店大欺客，面对这样的销售者，你就会想到开发商会对顾客采取什么态度。

三是你穿的实在太不怎么样了！一看就不像是买房的。或者说不像是买不起房的。

;“我只是随便看看”<br>
当你还没有完全拿定主意的时候，或者你不想让销售人员看出你真实想法的时候，你不妨装做偶然路过，用这句话完全可以搪塞一下对面迎来的笑容，同时你也可以观察一下这句话带来的反应。

有的售楼员会转身而去，一点耐心都没有，遇到这样“烂”的售楼员，那项目往往也会更“烂”，因为你想，那开发商请的都是一些什么人来卖房呀。

有的则会把每一个随便看看的人当做潜在的客户，说：“我来给你介绍一下吧。”然后就硬是把你的思考引入到她的轨道中来。

还有的则立于你的不远处，若有若无地绝不干扰你的浏览，默默地等待着问题的产生。而且你也肯定会有问题产生的。这样的销售最“厉害”，绝对受过严格的训练，他们可能在谈判中很难让步，但他们也绝对会有更高的服务质量。

“我们没有适合您的户型！”

在整个浏览的过程中，购房者还可以再一次检验现场工作人员的职业素质；销售人员的引导与讲解是否清楚、明白、到位，是否及时注意到了客户的个性需求并完美地回答了他们的疑问，是否充分照顾到了交流中来访者的随机需要。对于你的提问，他们是否有问必答，对于实在不清楚的问题，是马上进行询问还是含糊其词。从对项目的了解程度，我们可以看出销售方的素质。

另外，在你大致了解了一个项目的户型种类后，你还可以虚拟出一个家庭人员情况，这种家庭构成当然会比较“奇怪”一些，你可以看看销售人员的反应，如果他们承认，该项目确实没有适合你的户型，那么起码他们的诚实态度还是让人满意的；可如果销售人员生拉硬拽把你的情况向他们来靠??比如他可能会说“您可以买两套打通啊！”??那你可得机警一些了。

;“您挺懂行的！”

在看房前准备一些专业知识是有必要的，但关键是一定要把这些知识吃透，完全搞清楚。

干过多年销售的人，对于那种“半吊子”的懂行者见得太多了。他们会投你所好，不经意地夸你两句“您挺懂行的”，从而让你得意洋洋。兵法有云：欲擒之，故纵之！当你飘飘然地忘乎所以的时候，就是最容易就范的时候。

或者，他们会干脆不加介绍，让你自己看，这种情形更可怕，因为你连抓住他们话柄的机会都丧失了。

所以，如果你有一些知识和经验，在售楼处的时候，也最好不要多做声，而是让销售人员们自己去说，你的不表态会使他们的介绍越来越详细，在这个听的过程中，你不仅要做记录，而且要在心中与自己的条件仔细核对。

“未经许可，请勿拍照”

这种告示有一个很正经的理由：怕创意被人抄了去加以克隆。听起来有理，细一想又觉得这说法不大站的住脚，如果人家真的想抄你设计的话，不用相机也能学得八九不离十。

笔者认为，去看房就应该带上相机。尤其是对有精装修的项目。因为有一条相关的法律约束??“住宅实际情况应与装修标准一致”。你拿着相机去看房并不是为了合影留念，而是“立存此照，以观后效”，把样板间的装修中所使用的产品品牌，所有材料进行完全记录。以备日后有用。

不仅要有照相机，还要有录音机。因为在这个过程中，销售人员所做出的承诺都可以作为记录，作为以后合同签订的备案资料。 “这种户型不多了！”

言外之意是“再不买就没有了！”有些时候，开发商可能利用客户之间的竞争态势?心态?促使客户“紧急”下订，有得有失，还要你自己掂量。

这种情况下千万不要心急，急必出错。你是根本不会清楚销售的真实情况的，你所听到的只是销售人员的一面之词。