签订《商品房预售/销售合同》之前的谈判 < 与开发商或代理商的谈判>

一、购房者常用的谈判技巧

聪明的购房者在购房过程中逐渐摸索出一套谈判的技巧，这些行之有效的方法，值得其他购房者借鉴。

1、多听、多看、多问：到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；多看模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品；洽谈时要多问(可以事先准备提问内容)，售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。

2、 "沉默是金”：有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼后加以引导，这样购房者往往比较被动。所以购房者在洽谈时要尽量“沉默是金”，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底脾过早亮出，始终站在比较有利的位置。

3、 敢于说“不”：优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不!我需要足够的时间考虑”，“不!我还需要回家和家人商量”，“不!购房是我毕生的大事，我还需从长计议”。

4、分头出击，火力侦察：遇到比较满意的房屋，除了你自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但须分别前往洽谈。你和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。

5、不要因小失大：如果你的洽谈过分的顺利时，你要冷静地想想为什么。如销售员很爽气地答应了你的折扣要求，你要想一下是否他还有更低的底价没有透露?还是这套房有其他问题，销售员急于脱手。

6、不要轻信“涨价”：经常会碰到购房者说：“我的房于是涨价前买到的”。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。第一我们要看一下是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。

7、不要冲动“抢购”：购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购。当购房现场出现“抢购”现象时，购房者尤其要冷静，要以我为中心，不要轻信“抢购”，多坐一会儿，看个究竟。

8、不怕欠“人情”：有时我们会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了“人情”，而在谈判中不断让步。其实“顾客永远是上帝”， 要确立心理上的优势，不怕欠“人情”。

二、购房者如何掌握谈判技巧

1、没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步

这就是说不要轻易让步，或者未经充分讨论就让步。太容易得到的让步对任何人而言绝不会像努力奋斗得来的让步一样令人有满足感和成就感。

3、如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话。比如，许多销售人员在听到购房者要求变更其单方填好的合同条款时，往往声称，其没有权利改变合同内容，因为合同条款是其公司研究后决定的，如果条款需要更改，需要开董事会研究等等。

如开发商对客户王女士说，公司规定对所有采用组合贷款付款的客房，最多给予九五折的价格优惠，但王女士锲而不舍，终于取得九二折优惠，比一次性付款优惠还更多。再如，张先生认为，开发商事先订好的逾期交房的违约金日万分之二的标准太低，要求定为日万分之四，销售小姐坚持说合同内容无法更改，除非董事会研究。张先生始终坚持万分之四，并表示万分之二根本不具备惩罚作用，罚息还不及银行同期贷款利率高，而合同其他条款基本达成了一致，在张先生表示遗憾并准备离开时，开发商终止做出让步，并违约标准改为日万分之四。

4、一次不能让步过大

如果买方一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖方对价格的坚持。所以，买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话，结果也较有利。

三、明白销售人员常用的销售策略

1、采用说“不知道”的策略

营销人员在遇到有备而来的购房者时常用此法。在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御。

2、以“合理化”的理由拒绝降价

在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理。其实有的时候，这是卖方利用买主对产品知识的缺乏而运用的策略。也就是说，表面上看起来已经是底价了，而事实上，卖主心中还有另外一个价，只要你能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠。

3、“议向书”策略

谈判中销售人员可能和你签订购房意向书协议，告之购房者交同千元订金，为预购人保留房屋，价格再进行商议。一旦购房人将订金交付，往往会陷入被动地位。此部分内容本书已在第二章讲述。

4、“面子”策略

中国人最讲究个面子，所谓士可杀不可辱。在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。

5、“假购”策略

我们在房屋销售处有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，销售人员的手机会不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关。谈话时间不长，可句句“重点”，这样，容易使购房人误认为此房紧俏，便急于敲定这桩买卖。销售人员则顺水推舟收下定金，一桩买卖大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是“物以稀为贵”了，岂有坐失良机之理，虽然贵些也认了。开发商一旦抓住了购房者这种心理，“假购”策略自然容易得手。