购房者谈 买房需要更专业的谈判技巧

　　买菜、买衣、买家电、买家具……日常消费生活中，每个人有搞价的经历，大伙儿对学习成功经验乐此不疲。眼下，价格最高、产品构成最复杂的东西就是房子，可顾客一见到笑容甜美的售楼小姐、举止优雅的置业顾问往往就会犯晕，就怕不出手房子就卖光了。大部分购房人对于搞价这茬事儿，基本上抱着碰运气的态度。

　　其实不然，买房同样有搞价的空间，而买房需要更专业的谈判技巧。

　　连日来，记者就找到了三例今年购房搞价成功的案例，并且采访了房产开发商、经纪人及售楼小姐，谈谈他们售房时与客户的搞价经历，或许能给准备购房的你一些启示。

　　搞价众生相

　　拼耐性磨到最大优惠

　　刘某，32岁，在省城工作10年，广告业从业人员

　　对刘某来说，买房的事儿“怕烦人、不怕烦心”.今年5月底，刘某就看好省城杏花岭区某楼盘三期的房子。“我姐三年前买了这儿的房子，五证齐全，物业费不贵，整个楼盘正常使用已五年，业主入住率高。是实实在在的居住型小区，可就是每平方米的价格已经涨到4500元，比三年前贵了1000多元。”

　　刘某看好这个小区后，就开始发动各种关系，一边打听该楼盘能拍板的人有哪些，一边了解楼市政策，“做功课把自己武装到牙齿”.一个月后，刘某就问到该盘的情况--销售员手里没有额外优惠，但销售经理有1%、营销总经理手里有2%,房产公司内部人士买房也就是这个优惠幅度。刘某最后决定，他的目标就是拿下这3%的额外优惠。“6月，我去了售楼处三次，基本没谈成。7月又去了两次，销售经理和营销经理各给了1%的优惠，并且说他们没有更多的权限了。但我知道这还不是他们的底牌。”刘某和销售经理谈判之中还去看了一些楼盘，虽然地段和户型还是原本那个最好，但是优惠活动还是别人家的大。他一边说服自己不行就退而求其次，一边用这些价格来说服对方。

　　今年9月底，售楼处给刘某打电话称，该楼盘四期接近清盘，正在搞“一口价”促销活动，他所中意的户型比总价便宜2.4万元。这一次，刘某交付了定金。再选楼层时，楼盘的样板房还没有人挑走。销售经理私下告诉刘某，许多客户感觉样板间被顾客看来看去，不愿意买。其实样板间的装修质量要比其它精装房好，而且卫浴和厨房的配置高。他可以把刘某当作熟人向上面写申请，争取装修款打九折，这样又能给刘某省出7000元。

　　从看房到买房，刘某历经4个半月，拿到了最低折扣，还省出7000元的装修款，共省下3.1万元，基本上够置办客厅全套家具，这相当于他多赚了半年的工资。“买房不能过急，得有耐性，太过冲动，容易出问题。”刘某说。

　　等时机等到楼市低谷再出手

　　王某国，40岁，省城居住，出租车司机

　　当出租车司机15载的王某国，2007年就有了购房打算。从去年下半年开始，他就特别留意省城的楼市信息。

　　多年的从业经历告诉王某国，口碑和人脉影响着生活的点点滴滴。他每次去售楼处看房，都要带上两三个朋友或亲属，见到同样来看楼的客户，都要非常客气地寒暄两句。这当中，他认识了不少了解楼市详情和楼盘情况的朋友。

　　2008年10月的一个双休日，王某国在南城一个楼盘看房时，碰到了正在参加团购的一位购房者，这位购房者告诉他，近期楼市的销售不太好，北京、上海等地的楼盘正在大降价，太原楼价估计也会朝下走。这位购房者还说自己留意4号楼的一套房子好长时间，5个月前这套90平方米的房子总价为42万元，10月时售楼处就打出了九九折的宣传，相当于便宜了4200元，表面上看这是楼盘的正常促销，其实这是楼市降价的前奏。

　　这提醒了王先生，他把目标锁定在了12-18层的两居房，每隔一星期，就让身边的亲友给售楼处打电话，了解这些户型的销售情况和价格。从去年10月到12月，王先生所关注的户型一套没卖，折扣仍是九九折。到了今年1月，开发商再次调低价格，为九八折。

　　今年春节过后，省城楼市仍是一片冷清。王先生再次致电售楼处，置业顾问告诉他，现在参加团购可以在九八折上享受九五折优惠。“售楼处说，我买房时是整个楼市的最低谷。4月份后，该楼盘虽然仍在打九八折促销，但原价已比去年提升了300元/平方米。”王某国说，春节前后是省城中小楼盘销售最淡的时候，顾客在这时去搞价，主动权会更大一些。

　　拉关系售楼小姐成朋友

　　刘某玉，28岁，在省城自营化妆品店

　　在商界滚打的人有种能力，就是很会沟通情感，让人感叹相逢恨晚。刘某玉就是这种人，高中毕业就和妈妈一起开化妆品百货店的她，锻炼了嘴巴甜、动作快的本领。某玉看房子的过程不过三个小时，等到接待她的售楼小姐下班时，她们已经成了好姐妹。

　　“我俩同岁，不光聊房子，还聊了家庭、生活方面的事儿，等到我离开售楼处时，我才知道我的一个小学同学是售楼小姐的高中同学。有了这层关系，我们的沟通就更亲密了。”某玉告诉记者，当天参观完售楼处之后，她请接待她的售楼小姐吃了顿饭，她教对方美容窍门，对方告诉了她许多选楼技巧，楼盘、开发公司的详情打探自然不在话下。

　　某玉再次去售楼处时，她和售楼小姐已多了一份朋友间的亲密。“我每次去售楼处看房子，不只说房子的事儿，还要问问她最近好不好，吃了饭没有。就是这些细节，让她对打折的事儿挺上心。”这位售楼小姐没让刘某玉立刻交订金，而是劝某玉等到5月长假，那时公司不光要打折，而且会给到访客户一份礼物，还会举办抽奖活动。

　　因为沟通到位，某玉选到了该楼盘最好的户型，而且拿到了最低折扣九五折，售楼处随后举行的各种形式的业主联谊会、业主答谢会，某玉都被售楼处视为座上宾，囊括了楼盘给业主的所有实惠和礼品，在这当中她还结识了该楼盘的高层经理，关系处得非常火热。

　　“今后交房和居住过程中，如果房子出了问题，咱也能找到拍板的主儿，多交朋友没有坏处!”刘某玉开心地说。

　　业界点评

　　在网上，有许多关于购房如何杀价的帖子，其中《买房杀价二十四招》点击率、转载率最高。文章出的点子很多，比如要不停地找物业的缺点;谎称自己已看中其他物业，这家如能便宜，自己就弃暗投明;告诉对方自己的朋友也会买，让对方给出团购价等等。这些方法到底有无效果，记者采访了省城房产开发商、经纪人，以及擅长组织房屋团购的网站负责人，听听他们的实际经验吧!

　　招数之一：把房子批得一无是处要折扣

　　成功率：低

　　业界点评：

　　太原银海房地产开发公司副总经理张某华：

　　这种方式很常见，售楼处来一拔看房客，就会有人东一句西一句地挑毛病，把眼前的楼盘批得一无是处。售楼人员一看就知道，这种人是给自己留了后路又想借机要折扣。

　　“知己知彼百战不怠”,其实，售楼人员对自己楼盘及周边楼盘的优劣势了解得比顾客更透彻，要么还怎么卖房子?顾客提出的每一个疑问，售楼人员都能见招拆招，而且有合理的解释。如果顾客只是一味地提不专业的问题，不但得不到折扣，还会适得其反，引起售楼人员的反感，认为顾客太无诚意，懒得搭理或开门送客。

　　太原房地产研究所分析师李某：

　　省城五证俱全的优质物业供不应求，批评房子不好很难触动开发商的神经。在销售人员眼里，楼盘就像自己的孩子一样，缺点肯定会有，但别人不负责任的乱说，只会让销售产生你爱买不买的念头。买房人应了解清楚自己的需求，再看看楼盘所售房子有无合意的户型是关键。有了多次看房经历，而且选房目标明确，售楼人员对你的认可会更强一些。

　　招数之二：说会介绍朋友来，让对方给团购价

　　成功率：低

　　业界点评：

　　省城某楼盘销售员刘娜：

　　客户口头说会带朋友来，在销售人员看来也就是随口说说的幌子。如果购房者希望享受团购价，建议参加购房团，打着“会介绍朋友”的旗号一般要不到额外的折扣。

　　山西房地产门户网负责人张某波：

　　消费者想享受团购价的前提是必须形成真正的团购购买力，空头支票给谁也不可信。一般而言，团购的优惠幅度在2%左右，即一套总价60万的房子，可以便宜1.2万元。

　　招数之三：亮出业界专家身份，要对方给出底牌

　　成功率：一般

　　业界点评：

　　省城某楼盘销售员刘娜：

　　很专业、很了解市场的购房者比较难搞定，因为他们特别理性，不会轻易说动，而且他们了解楼盘的价格。

　　遇到对这个区域相似楼盘非常了解、能把我们楼盘摆出来和其他楼盘客观做对比的顾客，销售人员会觉得他真正有准备，而且购买意向在几个楼盘间徘徊，这样的客户正是我们争取的顾客，经理会适当放宽优惠政策。

　　山西房地产门户网负责人张某波：

　　目前，上市的房地产开发公司或者外埠大盘的优惠幅度有限，像富力城、恒大绿洲太原公司的老总都没有价格掌控权，哪怕是降1%-2%,都得向总部打报告。而省城本土的中小开发商，其价格体系简单，公司高层对价格的把控相对自如一些。真正在行的人对这一点都清楚，“装蒜”的人得不到理想答复。

　　招数之四：谎称自己已预定了其他楼盘，要求对方打折。

　　成功率：低

　　业界点评：

　　房产销售员刘娜

　　省城楼市目前销售不错，没人愿意为抢一个客户而和同行打麻烦。所以，持这种说法的人销售人员懒得搭理。

　　招数之五：带上足额定金，看中了就要求对方打折

　　成功率：高

　　业界点评：

　　山西银海房地产开发公司副总经理张某华

　　售楼处最喜欢有诚意的顾客。许多顾客对楼盘不了解，自己要啥样的户型也没数，却一个劲地想让售楼人员露底牌，这种方式不太现实。因为在其他条件不成熟的情况下，首先谈及价格，必然会造成缺乏根据地盲目讨价还价，谈判则可能演变成双方围绕价格的“空谈”,而且价格一旦定下，再想修改就难了。

　　要想真正地搞价，客户自己最好先对楼盘及所需户型有个全面了解，之后再带上定金去谈价格，这样的成功几率非常高，一般能拿到2%的优惠。

　　买菜、买衣、买家电、买家具……日常消费生活中，每个人有搞价的经历，大伙儿对学习成功经验乐此不疲。眼下，价格最高、产品构成最复杂的东西就是房子，可顾客一见到笑容甜美的售楼小姐、举止优雅的置业顾问往往就会犯晕，就怕不出手房子就卖光了。大部分购房人对于搞价这茬事儿，基本上抱着碰运气的态度。

　　其实不然，买房同样有搞价的空间，而买房需要更专业的谈判技巧。

　　连日来，记者就找到了三例今年购房搞价成功的案例，并且采访了房产开发商、经纪人及售楼小姐，谈谈他们售房时与客户的搞价经历，或许能给准备购房的你一些启示。

　　搞价众生相

　　拼耐性磨到最大优惠

　　刘某，32岁，在省城工作10年，广告业从业人员

　　对刘某来说，买房的事儿“怕烦人、不怕烦心”.今年5月底，刘某就看好省城杏花岭区某楼盘三期的房子。“我姐三年前买了这儿的房子，五证齐全，物业费不贵，整个楼盘正常使用已五年，业主入住率高。是实实在在的居住型小区，可就是每平方米的价格已经涨到4500元，比三年前贵了1000多元。”