成长中的中国建筑工程机械二手机市场

　　出了深圳机场，车行驶在高速路上，俯望路边不远处，一大群色彩缤纷、各种品牌的二手工程机械便冲入人们视野里。它们数量有几百台之多，阵列在还没怎么开发过的的场地上，充满旷野气息的停放场地与粗旷的机械相得益彰，以土黄和橘红为主色调的浓烈色彩渲染成的场景就像梵高画里的向日葵，生机勃勃而不乏野性，被放大了平铺在广场上，令每一个经过的路人都印象深刻。这只是深圳3个较大的工程机械二手机超市中的一个，而除了这3个较大的二手机超市，深圳还有很多其它规模较小的二手机交易市场，他们大多集中在机场附近，107国道两旁。凡乘车驶过，想看不到、想记不住都难。而这独特的风景线，也为深圳的二手机市场作了最形象生动的广告。不用特别的宣传，全国各地有需求的客商就会云集至此，使这里二手机的生意好得一塌糊涂。

　　深圳只是中国重要的二手机市场之一，在深圳以外，广州、上海、天津、南京等这些港口城市，也都形成了相当规模的二手机市场。二手机大规模进入中国已是几年前的事情，本刊在2005年第5期刊登了《二手机:十年一剑》一文就曾对此做过专题报道。2年过去了，中国建筑工程机械二手机迎合着大规模的工程建设和有限的资金投入，继续稳步发展。比如在其最主要的挖掘机领域，仅海关统计的进入国内的二手机数量早已与新机的销售量相当。如今中国建筑工程机械二手机市场的发展势头强劲，后劲十足，它对行业发展带来的冲击，既有机遇又有挑战，无论是制造商、代理商还是用户都已不敢小觊。

　　1成长中的二手机市场

　　1.1传统进口二手机交易市场的发展

　　深圳的工程机械二手机市场是中国最有代表性的市场之一，改革开放后得天独厚的内外部环境催生了深圳二手机市场的形成和发展。外部环境主要是因为紧接香港，一方面在作为进口二手机主要形式的转口贸易有着天然的地理优势，另一方面与香港方便、密切的交流也使香港二手机经营的成熟经验得以迅速在深圳传播。内部环境则是因为改革开放后深圳的大规模工程建设，移山填海，造路建楼，大量的设备需求为二手机业务的发展提供了肥厚的土壤。所以深圳的二手机业务很早就开始开展并逐渐发展起来了，20世纪90年代中期就开始有全国各地的客户闻名前来购买。1998年以前进口二手机是未被允许的，但仍有大量的二手机通过分解走私等手段流入国内，灰色交易大量存在。1998-2002年期间，虽然国家逐步放开，开始发放进口旧机电产品许可证，但由于门槛较高，走私情况屡禁不止，一些正规的二手机经营企业反而受到排挤，市场仍然比较混乱。受到WTO条款等因素的影响，2002年9月起，政府把二手机进口许可证下放到地方，关税也大大降低，走私的情况因为逃税带来的收益减少和其固有的风险逐渐减少，市场逐步走向规范;如今深圳的二手机市场绝大部分都是规范的，灰色成分已经很少。

　　在二手机交易的市场上，我们看到除了一些卡特的机器外，基本都是小松、日立和神钢等日本品牌。这主要是因为中国的二手机货源绝大多数都是从日本流入中国的。日本是世界最大的二手机输出国，已经形成了稳定的二手机货源，其中有租赁公司淘汰下来的，也有工程公司转行或做完大的施工工程后变卖的，还有银行按揭贷款没有还完被收回的等。最主要的来源还是租赁企业淘汰的设备。日本的建筑机械租赁业非常发达，在工程建设中建筑机械设备的租赁率达70%左右。其中,

　　在这些租赁公司，设备用到5000～6000h的时候就会流向二手设备市场，它们就这样成为二手机市场的主流产品。据说小松的二手机拍卖会仅次于利氏兄弟拍卖行成为世界第二大拍卖会。在小松的拍卖会上，机器从开进拍卖场到开出场(中间不停留)的过程就是拍卖的过程，一般不到1min就会完成一台机器的拍卖。1个拍卖师一天要拍1000台左右。每年从日本输出的二手设备至少在5万台以上，其中有三成左右进入中国。我们在深圳的二手机超市上随处可以看到很多的二手机身上还印着日语的原设备拥有企业的标识。

　　不同的二手机进口渠道要走不同的程序，中国进口的二手机中的绝大多数都选择在香港转口。国家进出口检验检疫局在香港机构，对二手机进行检查，通过检查的设备才能进入中国大陆。检查的主要指标是设备的新旧程度，主要依靠生产年限而不是工作小时，这大概与设备特别是早期的设备工作小时数容易更改有关系。但这也基本上可以公平有效地将过于陈旧的设备淘汰。

　　二手机根据设备的机况不同，价格差别很大。同样型号机器，机况好的中等吨位的二手挖掘机的价格在60万～70万元，而机况差的二手挖掘机可能只要20万～30万元。有些按揭贷款收回来的二手挖掘机的工作小时只有1000～2000h，当然这种二手机的价格也会相应较高。

　　由于近两年中国挖掘机新设备的价格在不断上涨，加之二手机需求量的旺盛，以工作时间在5000h左右的20多吨级的二手挖掘机为例，比五六年前价格已上涨15万～20万元。

　　二手机虽然涨价，但与新机相比，还是具有性价比优势的。其主流产品的工作时间多在5000h左右，而工作寿命则一般都能在2万h以上，应该说还是处在青壮年时期，而价格一般只有新机的六七成，总体而言，还是很有诱惑力的。作为主要顾客群的私人老板很多会算这样的帐，同样的钱如购买2台新机，不如购买3台二手机，工作效率会更高，资金回收也会更快。另外，还有些人认为这些二手机是真正意义上的原装进口机，比国内组装的质量会好，这也是人们购买二手机的主要原因。而实际的情况是人们对这些进口二手机的使用情况还是比较满意的。

　　二手机的销售手续比较简单，用户看好了设备，款到发货，拖车一来，装卸运输都很简便。但进货比新机要复杂许多，除了设备的评估外，还牵扯到外贸、汇率等因素的影响，需要强大的资金实力和对进口贸易的熟悉等。起初经营二手机业务是一些香港人，他们虽然并不太了解工程信息和行业的情况，但熟悉二手机业务的流程，而且资金实力一般都很强，所以很容易便占了先机。现在，内地人特别是很多发展起来的代理商也逐渐介入进来。

　　1.2代理商与二手机

　　代理商要发展，无外乎横向拓展和纵向拓展。对工程机械代理商而言，作横向拓展，在本行业内扩大规模，最常见的就是增加代理区域或在一个区域内代理新的品牌或新的产品系列，这在工程机械行业已经逐步发展成熟的今天，其空间已经变得越来越小。而如果跨行业的横向拓展，以目前中国代理商所处的环境和自身的情况出发，一般也是很少考虑的。另外一条路就是纵向的拓展，往上游看是制造商企业，而国内代理商的规模和实力还很难做到向上拓展，于是目光就集中到了下游，也就不可避免地关注到了二手机的问题。

　　二手机业务在2002年全面放开后的迅速发展，使得二手机成为代理商企业决策者们的最热门话题之一，这一点在2006年中国工程机械工业协会挖掘机分会年会上得到了充分的验证。代理商们比传统的单纯搞二手机交易的老板更了解相关的工程信息，同时积累了良好的销售渠道，具有较强售后服务能力，所以目前中国很多优秀的代理商的二手机业务做得都很好，工程机械行业的发展已经到了后市场时代，从代理商到用户有着很多的环节，如维修、配件、翻新、租赁等，正逐步成为代理商重要的盈利点。二手机业务一方面可以作为代理商往下游走的一个重要的经营项目，另一方面又会很好地促进其他下游项目的发展。所以很多代理商已经开始通过各种方式开展二手机的业务，虽有种种困难，但也取得了很好的成效。如有些代理商通过以旧换新的业务在一定程度上促进了新机的销售，还有些代理商通过单纯的二手机交易不仅拓展了客户群的范围，还在销售旺季有效地缓解了货源紧张的问题。近几年，随着中国二手机市场的发展，越来越多的中国代理商到日本去参加小松、日立的二手机拍卖会，而且大都有斩获，这从另一方面说明了中国二手机市场已经步入了新的发展阶段。

　　二手机业务虽是块诱人的蛋糕，但要想吃到它，对代理商来讲还有着很大考验。首先，无论是以旧换新业务，还是直接的二手机买卖交易都对资金投入有着很大的要求，这对很多国内刚刚发展起来的代理商来说在资金积累上是个考验。第二，因为技术水平、市场经验、积累的信用不足等原因，中国没有统一的评估标准，买卖双方在对二手设备价值的评定上有时很难达成一致。第三，在国外的以旧换新换回的多是租赁企业的七八成新的机器，而中国的以旧换新却常常是1万h以上的中老年设备，处理起来多有尴尬。第四，以旧换新的旧机货源受到了大量民间交易的冲击，这些民间交易在信誉和规范性上不如代理商，但在卖方关注的旧机的价格上却常常有着更强的竞争力。

　　当然，方法总比问题多，很多代理商对这些问题已经开始了有益的探索，比如尝试借鉴国际市场上的经验开始制定自己相对客观的评估标准，对以旧换新回来的机器进行维修翻新后凭借自己的信誉和适当的三包期保证再让其走向市场，或干脆自己公司留下做租赁用。

　　2发展趋势

　　2.1小挖的异军突起

　　作为二手机主要产品的二手挖掘机，一直以来，主流产品主要集中在20吨级、30吨级，从2005年左右，二手小挖呈增加趋势，10吨级、5吨级甚至更小的机器越来越多，在数量上已逐步接近甚至超过中大机型。原因主要有2个方面，一方面是市场需求的原因，由于近几年小型挖掘机市场需求比较旺盛，二手小挖大有趁势异军突起之势;另一方面是经营导向的原因，随着大吨位二手挖掘机的经营越来越成熟，其利润空间越来越小，而小挖二手机业务才刚刚开始，利润空间相对还比较大，所以经营者也会有意引导小挖的消费。所以小挖上升的趋势还是比较大的。2.2内循环与民间交易发展随着中国工程机械行业的发展和积累，中国正在逐步形成自己的二手机内循环。一方面是有些代理商开始尝试以旧换新的业务，回来的机器经过维修、翻新再次回到市场。另一方面是民间交易的增长，这些民间交易既有同地区的小范围循环，也有跨省份地区的大范围循环。既有拥有设备的个体老板之间直接的交易，也有专门收购企业的存在。现在很多二手机的“星探”被一些二手机公司派出，他们在有工程机械出现的地方出没，到处寻找可以收购的设备，遇到要转行的、更新设备的或者银行还贷困难的设备就会收购了以后再转卖。这样的企业规模小，但数量多，对市场的影响也比较大。中国二手机内循环的逐渐形成和发展，也是近年来二手机业务很好而进口二手机的数量并没有出现很大程度增长的重要原因之一。

　　3对目前中国二手机市场的分析

　　3.1目前二手机市场问题及制约因素

　　二手机的权威评价标准是个老生常谈的问题，导致的结果就是没有一个大家广泛认同的交易价格。即使有些公司按照一定的标准制订了自己的标准，也难以得到广泛的认同。这就加大了二手机交易的风险，特别是不利于以旧换新业务的展开。在日本，二手机市场存在着大量的网上交易，而保障交易能顺利实现的重要原因是因有着大家都遵从的二手机交易的权威标准。二手机交易最主要的是挖掘机，它们在网上公布的资料中有16张照片，这些照片的格式是固定的，他们分别从正面、侧面，主传动、大小臂、铲斗、发动机、标牌等各个角度给出了直观的展示。然后附加一些文字的说明，一台二手挖掘机的大致情况就跃然纸上，而且商家的信用度都很高，这样，即使不用去看机器，在网上直接交易也不会有太大的风险。

　　其次，大量的民间交易中存在的不规范的因素，主要带来的是财务和税收上的问题。因为很多民间交易的主体本身并不是经营机构。另外，大量民间交易的存在一定程度上也阻碍了有规模的、规范的中国二手机交易市场的形成。这也是市场自由发展难解决的问题，还需要管理部门发挥看得见的手的影响力，加强引导和监管。

　　再者，二手机交易对售后服务没有规定。虽然早有行业协会等机构提出呼吁，但一直都还没有有效改善。现在国内市场上的二手机大多是款到发货，却没有三包，这使二手机的交易多少带有点赌的色彩。

　　3.2二手机对行业市场的影响

　　首先，二手机对市场的影响会表现在对新机销售的冲击上。在品牌上主要表现在对于其价位相当的产品品牌，在地域上则表现在二手机业务发达的广东等地区。但因为中国的市场增长比较快，甚至产品供不应求的局面还经常存在，所以在大部分地区二手机对新机的冲击还没有到特别严重的地步。

　　其次，二手机业务的发展也势必会带动维修、翻新业务、配套件市场的发展。真正意义上的翻新，指的不是简单的维修，也不仅是外观的整修等，更重要的通过更换构件等方法，实质性地恢复设备的功能，延长设备的寿命。比如现在卡特，小松在中国都投资成立的翻新工厂，还有一些代理商对以旧换新来的机器的处理。

　　第三，二手工程机械业务对工程机械租赁业有着十分重要的意义。它是租赁业与市场衔接的重要纽带同时为租赁公司提供了一个退出机制，削弱了其营业风险。在发达国家和地区，很多工程机械行业成熟的国家，都已形成了新机销售，租赁公司租赁、然后二手机销售的链条，比如日本，他们拥有很多大的租赁公司，如《建筑机械》曾经报道过的日本金本株式会社每年都要购置200亿日元的新设备，这些租赁公司的设备用到5000h左右，就会淘汰到二手市场，所以二手市场很发达，吸引了世界各地的人来采购。中国虽然有不同的情况，但要使租赁业真正发展起来，做好二手机业务亦是必不可少的。